Cómo vender por internet: consejos para iniciar e incrementar ventas

Preparate para tomar nota

El comercio electrónico está creciendo en la región como nunca hubiéramos imaginado. De hecho, Latinoamérica es el hogar de aproximadamente 300 millones de compradores digitales, según datos de Statista. Entonces, ¿por qué no aprovechar esta oportunidad?

Comprar en internet es tan fácil que cualquiera puede hacerlo desde la comodidad de su cama, así que no es difícil entender por qué tantas personas están recurriendo al comercio electrónico para realizar sus compras cotidianas. Vender tus productos en internet es una excelente manera de llegar a más gente, pero, obviamente necesitas crear una tienda online y tomar diferentes acciones para enamorar a tus clientes.

Para ayudarte a comenzar tu tienda online y vender más por internet, te compartimos esta guía donde abordamos todo lo que necesitas saber: desde los primeros pasos hasta la forma de medir el éxito de tu tienda cuando esté lista y en funcionamiento.

Índice de contenidos

  1. Elige los productos que vas a vender (ya sea de tu catálogo o desde cero)
  2. Consulta los requisitos legales aplicables
  3. Establece tu plan de negocios
  4. Calcula el precio ideal para tus productos online
  5. Crea tu sitio web para vender en línea
  6. Crea contenido atractivo
  7. Toma fotos cautivadoras de tus productos
  8. Optimiza tus textos, imágenes y videos para motores de búsqueda
  9. Incluye información de contacto y testimoniales
  10. Selecciona los métodos de pago y envío que vas a ofrecer
  11. Incluye enlaces a las redes sociales de tu marca
  12. ¡Promueve tus productos en todos lados!
  13. Haz Email Marketing
  14. Usa Google Analytics y mapas de calor para medir resultados y ajustar tu estrategia

Consejos para empezar a vender por internet

Iniciamos por los pasos fundamentales para establecer bien tu negocio, dentro y fuera de internet…

1. Elige los productos que vas a vender (ya sea de tu catálogo o desde cero)

Para vender por internet vas a empezar de una u otra forma: recién vas a elegir de qué va tu marca, o ya tienes una marca y vas a subir tus productos a la web.

Si quieres ganar dinero extra o quieres emprender pero necesitas inspiración, lo primero que vamos a recomendarte es que leas nuestro artículo “Estos son 14 productos fáciles de vender por internet”. En él te mostramos algunos productos que tienen demanda en el mundo digital.

Ahora, si ya tienes una marca, lo natural es pensar que debes subir todo tu catálogo. La más recomendable es que sí, tengas todo tu catálogo en línea. Pero quizá valga la pena preguntarte si por tiempo, presupuesto o capacidad, vas a poder cubrir la demanda y las entregas de todos los productos que tienes de manera física en tu tienda o almacén. Es totalmente válido si quieres empezar con solo algunos artículos y con el tiempo vas aumentando tu repertorio.

2. Consulta los requisitos legales que existen para abrir una tienda online en tu país

Hacer una tienda en línea es muy fácil, pero antes de empezar debes considerar que, en muchos países, las empresas que venden en internet también están reguladas por el gobierno. El objetivo de regular al eCommerce es garantizar que los comercios sigan buenas prácticas y paguen impuestos, mientras los compradores están protegidos.

En México, por ejemplo, debes cumplir con reglas básicas que aplican para cualquier empresa, como:

  • Registrar todos los nombres, logos y cualquier símbolo o representación característica de tu marca ante el Instituto Mexicano de Propiedad Intelectual para que la marca no sea plagiada y que estés protegido en caso de que esto pase.
  • Estar registrado ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para obtener tu cédula fiscal.
  • Acreditar la legalidad de tu mercancía.
  • Entregar facturas si tus clientes las solicitan.
  • Realizar declaraciones fiscales, etc.

Y lo mismo aplica en el resto de Latinoamérica. Por citar algunos ejemplos:

  • En Colombia debes tener en cuenta la regulación de la Ley 527 de 1999; constituir la empresa ante el Registro Mercantil correspondiente; registrarte ante la Cámara de Comercio para obtener un Número de Identificación Tributaria; dar parte de cada ejercicio económico a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN), así como tener en cuenta la protección de los datos personales y la integridad de tus clientes.
  • En Argentina debes inscribirte en la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP); demostrar el Formulario 960/D; registrar tu marca en el Instituto Nacional de la Propiedad Industrial y pagar impuestos, por supuesto.
  • En Chile debes garantizar que los mensajes de tu tienda online cumplan con los lineamientos del Servicio Nacional de Consumidores (SERNAC); constituir tu empresa en el Ministerio de Economía; pagar tus impuestos y realizar tus declaraciones mensuales y anuales.
  • Y en Perú tienes que registrar tu marca en la Superintendencia Nacional de los Registros Públicos; dar de alta tu Registro Único de Contribuyente; tener licencia de funcionamiento de tu negocio y más.

Estos son solo algunos ejemplos y te sugerimos acudir a un experto para realizar los trámites necesarios. Ocúpate de juntar todo lo que requerido para empezar tu comercio electrónico con el pie derecho y “con todas las de la ley”.

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3. Establece tu plan de negocios para vender productos o servicios en línea

Incluso si tienes una tienda física, necesitarás establecer un plan comercial para vender productos en línea, porque el mercado y las tendencias son diferentes. Estos son algunos aspectos a considerar:

Identifica a tu audiencia objetivo

Si eres emprendedor y aún no tienes una base de clientes establecida, te servirá determinar tu público objetivo, es decir, quiénes son tus clientes ideales: ¿son mujeres mayores de 30 años?, ¿hombres que disfrutan estar al aire libre?, ¿profesionales que desempeñan funciones específicas y tienen horarios limitados?

Tratar de vender y complacer a todo el mundo no es fácil, así que es mejor identificar a tu audiencia y establecer tu plan de negocio (así como tu tienda online) basándote en ese público: información demográfica, comportamiento en internet, gustos, estilo de vida, profesiones, tipo de contenido que consumen y principales preferencias de pago.

Reflexiona cómo hacer destacar tus productos de tu competencia en internet

¿Tus productos van a ser diferentes a los que ofreces en tienda física? ¿Son exactamente iguales? ¿Cómo vas a exhibir tus productos en internet para demostrar que son mejores o diferentes a los de tus competidores?

Asegúrate de considerar tanto las características físicas como los beneficios extrínsecos e intrínsecos. Es genial enumerar las propiedades de un producto, pero es mucho mejor resaltar las soluciones o problemas que resuelve para tus clientes. Considera que esta es una táctica de marketing que puede incrementar tus ventas.

También es importante que evalúes en esta etapa inicial cómo manejar el inventario de tu negocio para evitar la pérdida o el deterioro de productos, así como los sobrecostos de almacenamiento.

 

Determina la “razón de ser” de tu eCommerce

Más allá de la razón obvia (ganar dinero), ¿por qué quieres vender cosas en línea?, ¿qué te impulsará a seguir avanzando cuando sea difícil manejar el estrés de tener tu propio negocio? Simon Sinek, autor y consultor de marketing, lo explica mejor en su TED Talk:

“La gente no compra lo que haces, compran la razón por la que lo haces.”

Crea proyecciones financieras

También debes considerar tus datos financieros. Si tienes una empresa nueva, es posible que no tengas suficiente información para establecer un comparativo o una proyección financiera a mediano y largo plazo (con ganancias, gastos y mermas) pero sí querrás estimar metas para tus ganancias futuras. Prepárate para el futuro con una hoja de ventas, un estado de flujo de caja, un análisis de presupuesto y más.

Establece una fecha de lanzamiento para tu tienda virtual

Establece una fecha meta para abrir tu tienda online. Luego, trabaja en sentido inverso para establecer un cronograma con las tareas que necesitas realizar hasta llegar al “gran día”.

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4. Calcula el precio ideal para tus productos online

Estos son cinco puntos clave para fijar el precio de venta de tus productos en línea:

  1. Establecer costos y márgenes de ganancia.
  2. Investigar los precios de la competencia (local y en línea).
  3. Utilizar precios de referencia del mercado.
  4. Hacer pruebas de precios entre tus clientes actuales.
  5. Revisar constantemente tus estrategias de precios en línea.

 

Descubre más en: ¿Cómo poner precio a un producto cuando vendes en línea?

5. Crea tu sitio web para vender en línea

Parece muy obvio, pero es un paso inevitable: para vender en internet debes recurrir a una plataforma online que puedas personalizar para procesar pagos, mostrar productos a la venta, ayudar con el abandono del carrito y más.

En el mercado existen tres principales opciones: WooCommerce, Shopify y los creadores de tiendas (como el Creador de Tiendas Online de GoDaddy).

Es importante que analices las características de cada plataforma (precios, funcionalidades, facilidad de uso, opciones para hacerlo tú mismo, escalabilidad, etc.) y sigas estos pasos con la opción que elijas:

  1. Obtener un nombre de dominio.
  2. Elegir un diseño acorde a la esencia de tu marca.
  3. Añadir tus productos.
  4. Configurar los métodos de pago.
  5. Configurar las opciones de envío.
  6. Hacer pruebas y ajustes finales para publicar tu tienda en línea.

Tenemos varios artículos que seguramente te ayudarán a profundizar en el tema. No te los pierdas:

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Crear una tienda en línea: buenas prácticas para vender mejor

Ahora que comprendes los conceptos básicos para iniciar una tienda en línea, analicemos algunas de las mejores prácticas que puedes seguir para aprovechar tu sitio al máximo.

6. Crea contenido atractivo

Antes de escribir los párrafos principales, debes pensar en tu público objetivo. Lo mencionamos anteriormente, pero es particularmente relevante cuando se trata de crear contenido web. Por ejemplo, no usarías términos complejos para vender camisetas de niños, y si estás en la industria aseguradora, no te basarías en el lenguaje humorístico para inspirar confianza, ¿cierto?

Considera a tu audiencia en cada aspecto del contenido: desde cuidar el tono y el lenguaje, así como pensar en las palabras que tu audiencia utilizaría para buscar tus productos (conociendo o no el nombre de tu marca). Este es un consejo importante para vender productos en línea.

Haz un ejercicio como el que proponemos en el siguiente video, así identificarás las palabras clave que podrías incluir en el texto de tu tienda online para que los clientes potenciales te encuentren.

 

También es bueno que describas en tu sitio web: quién eres, qué haces y qué es lo más importante para la existencia de tu proyecto; puedes incluirlo en tu página de Inicio y “Acerca de nosotros”. Responder a estas preguntas definirá mejor a tu marca y proporcionará incentivos que podrían convertir a tus visitantes en consumidores.

Por supuesto, también tendrás que redactar las descripciones de productos. Recuerda: el contenido no solo debe describir las características del producto (es decir, colores, texturas, tamaños), sino también comunicar los beneficios que responden a la pregunta: “¿por qué debería comprar esto?”.

Escribir contenido web no tiene que ser difícil. Sé fiel a tu marca, incorpora palabras clave cuando sean relevantes y siempre considera las necesidades de tu consumidor.

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7. Toma fotos cautivadoras de tus productos

El refrán dice que “una buena foto vale más que mil palabras”, y esto es muy cierto cuando se trata de vender cosas en línea. Desafortunadamente, en internet los consumidores no pueden experimentar la sensación de ver o tocar los productos, así que dependen completamente de las palabras e imágenes que tú publicas para que “de la vista nazca el amor”.

Considera que las buenas imágenes ayudan a incrementar la conversión de visitantes a compradores y reducen la tasa de devolución cuando las características del producto son claras visualmente.

No te preocupes si no eres fotógrafo profesional, puedes tomar imágenes profesionales para tu eCommerce con tu teléfono inteligente. Solo necesitas algunos consejos de estilo:

  1. Utiliza luz natural cuando sea posible.
  2. Concéntrate en los detalles del producto.
  3. Toma fotos desde múltiples ángulos.
  4. Muestra los productos en acción.
  5. Usa herramientas de edición (hay muchas online y gratuitas) para dar un atractivo visual a tus imágenes.
Crea fotos agradables para tu tienda online.
Em&Elle Boutique
Crea fotos agradables para tu sitio web
Em&Elle Boutique vía Instagram

Probablemente desees tomar tus propias fotografías. Pero también está bien usar fotografías de archivo ocasionalmente, sin representar falsamente lo que ofreces. Si vas a utilizar fotografías de stock, concéntrate en incorporarlas en tu contenido web y no como imágenes de producto.

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8. Optimiza tus textos, imágenes y videos para motores de búsqueda

Si escribes mensajes dirigidos a tu público objetivo y que destaquen las bondades de tus productos o servicios, debes encaminarlos para posicionarse en los buscadores más importantes como Google, Yahoo y Bing.

Si deseas aumentar tus posibilidades de ser encontrado en internet para vender tus productos en línea, considera hacer lo siguiente:

  • Investiga palabras clave. Es bastante simple y consiste en meterte a sitios como Google.com y Google Trends para explorar ¿qué busca tu audiencia?, ¿cómo están usando o qué dudas consultan en internet? Investiga un poco e incorpora esas palabras de forma natural en el texto de tus páginas de producto. Por ejemplo, si tu especialidad es “bicicletas de montaña” y buscas esa frase en el buscador, te darás cuenta que la gente tiene dudas como “¿Qué tipo de bicicleta es mejor para montaña?” o “¿Cuánto cuesta una bicicleta de montaña profesional?”; si consideras que es el tipo de respuestas que puedes ofrecer dentro de tu comercio electrónico o incluso en un artículo de blog, hazlo.
  • Optimiza los metadatos del sitio web. Si utilizas WordPress, asegúrate de que los metadatos coincidan con las palabras clave que seleccionaste. Los metadatos incluyen a los nombres y las etiquetas ALT de las imágenes, las etiquetas de título, las meta descripciones y más. Por ejemplo, si tu palabra clave es “camisetas para empresas”, puedes escribir una meta descripción tipo “Tenemos las mejores camisetas para empresas, con la mayor calidad y personalizables a tus necesidades, promociones y eventos.”
  • Backlinks. Haz lo posible por fomentar que tus clientes, seguidores y otros sitios web con autoridad en tu industria envíen links a tu página web. ¿Trabajas con otros profesionales de la industria? Contáctalos y pídeles que compartan tu enlace web. Incluso puedes pedir a algunos blogueros que prueben tus productos y los recomienden si les gustan.
  • Publicidad pagada. Puedes invertir dinero y pagar para tener un espacio publicitario que aparezca en los primeros resultados de búsqueda cuando se consultan ciertos términos. O puedes probar la publicidad en redes sociales. Recuerda que a veces para incrementar tus ventas vas a tener que invertir en atraer a la audiencia que aún no te conoce.
  • Si también tienes una tienda física, puedes tomar acciones para impulsar el posicionamiento local de la tienda. Establece tu ficha de Google My Business y date a conocer en la comunidad, desde internet.

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9. Incluye información de contacto y testimoniales

Incluir la información de contacto, tanto en la página de “Contáctanos” como en todo tu sitio web, es fundamental para crear una experiencia de compra perfecta.

Si tus clientes llegan a tener problemas desearán comunicarse contigo de inmediato, o se sentirán frustrados y abandonarán los productos del carrito. Un formulario de contacto es una gran solución, pero asegúrate de que tu número de teléfono y el horario comercial también sean visibles.

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Además de la información de contacto, es importante mostrar testimonios de tus clientes. Hoy en día, el 40% de los consumidores toman decisiones de compra después de leer entre una y tres reseñas, de acuerdo con Vendasta. Las opiniones de los clientes inspiran confianza, pues muestran a los compradores potenciales que tus productos realmente resuelven problemas para personas reales. Son absolutamente vitales para los comercios electrónicos y pueden ayudar a incrementar tus ventas.

Para generar reseñas auténticas, pregunta a tus clientes cosas como:

  1. ¿Por qué compraste este producto?
  2. ¿Qué problema tenías anteriormente que se solucionó debido a esta compra?
  3. ¿Cómo usas este producto?
  4. ¿Qué opinas de este producto o del negocio?
  5. ¿Con qué frecuencia/cuándo usas este producto?

Por cierto, asegúrate de avisarles primero a tus clientes que vas a compartirás sus opiniones, o incluso pídeles permiso si las reseñas en tu sitio web van a estar acompañadas del nombre o la imagen de la persona.

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10. Selecciona los métodos de pago y envío que vas a ofrecer

En nuestro blog hemos abordado previamente algunas de las plataformas de pago más populares en Latinoamérica, especialmente para tiendas de WordPress:

  • MercadoPago
  • PayPal
  • PayU
  • Skrill
  • Stripe
  • 2Checkout
  • Ingenico
  • Mangopay

Pero en la región existen muchas más opciones para aceptar pagos en línea. Es importante que consideres cuáles plataformas pueden conectarse a tu tienda online y también cuáles son las preferencias de pago de los clientes. De acuerdo con Statista, 32% de los latinoamericanos prefiere pagar en comercios electrónicos con tarjeta de crédito, 28% con tarjeta de débito, 9% con dinero en efectivo, 6% con PayPal, 5% con transferencia bancaria y otras.

Por otro lado, para realizar tus envíos tienes cuatro principales posibilidades:

  • Comprar guías prepagadas en la empresa de paquetería de tu preferencia (DHL, Fedex, Correos, etc.). Es ideal para volumenes constantes de envío, ya que permite pagar un costo fijo por envío siempre y cuando los paquetes o documentos tengan un tamaño estándar.
  • Utilizar una herramienta digital para conectar tu tienda virtual con el sistema de la paquetería. Aunque tiene algunos retos de instalación, la principal ventaja es que te permite ofrecer más niveles de servicio y tarifas de envío, haciendo que tus clientes comparen precios y seleccionen el mejor método de envío online basado en su presupuesto y necesidades.
  • Contratar a un empleado o a una empresa de envíos para que realicen las solicitudes.
  • Realizar tus propios envíos si tienes un volumen de ventas que te permita hacerlo.

Lo más importante para elegir una opción es considerar el costo de enviar cada paquete, de la distancia que va a tener que recorrer y el tamaño del pedido. Con eso podrás decidir el nivel de compromiso que quieres adoptar, y si puedes o quieres ofrecer envíos gratuitos, con precio fijo o con precio variable.

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11. Incluye enlaces a las redes sociales de tu marca

No es ningún secreto que las redes sociales son un factor importante en una tienda online exitosa. Facebook, Twitter, Pinterest, Snapchat, Instagram: cada medio tiene millones de usuarios que comparten contenido con sus seguidores. Y si puedes interactuar con esas personas, podrías ganarte algunas ventas.

Es cierto que la administración y el mantenimiento de redes sociales implica mucho trabajo, y es posible que no tengas suficiente tiempo en el día para manejarlas todas. Para facilitar tu trabajo, empieza eligiendo plataformas que se alineen a tu base de clientes; por ejemplo, ¿vendes ropa en línea? Podrías aprovechar el potencial de Instagram y Pinterest. Podría interesarte leer sobre las 5 mejores redes sociales para negocios y cómo aprovechar cada una.

Por cierto, lo mejor que puedes hacer es interactuar con tus seguidores. Sé auténtico con tus publicaciones, sigue a otros usuarios de tu industria, organiza concursos y comenta las fotos y publicaciones donde te mencionen. Cuando las personas se sientan identificadas con tu marca, será mucho más probable que confíen en tu tienda en línea.

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Siguientes pasos

¿Te sientes abrumado con toda esta información? Toma un respiro y piensa que no necesitas abordarlo todo a la vez. Realiza las tareas anteriores y, una vez que estés listo, piensa en implementar estas acciones:

12. ¡Promueve tus productos en todos lados!

¡Comparte tu tienda online con el mundo! Diseña tarjetas de presentación y regálalas en tu tienda física, entre tus amigos y conocidos, en una reunión comercial o en una exposición de profesionales de tu ramo.

Compártela a través de redes sociales, haz campañas de prueba en Google o en tu red social favorita… Haz correr la voz y demuéstrale a todos que estás orgullos@ de lo que haces.

13. Haz Email Marketing

Si realmente deseas vender en línea, deberás agregar Email Marketing a tus planes. El correo electrónico continúa siendo una de las formas de marketing más rentables: por ejemplo, en Estados Unidos, por cada dólar que una organización gasta, ésta puede esperar un retorno de inversión de 38 dólares. Para una PyME, esto demuestra el valor de su inversión.

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14. Usa Google Analytics y mapas de calor para medir resultados y ajustar tu estrategia

Si quieres tener éxito en internet necesitas medir todo y ser flexible, adaptándote al cambio constante. ¿Por qué? Porque existe la posibilidad de que tu visión inicial del sitio web o tus esfuerzos de marketing deban reformularse, y eso está bien. La clave está en usar herramientas como Google Analytics y software de mapas de calor para aprender a hacer ajustes acorde al comportamiento de las personas que te visitan.

Con Google Analytics puedes establecer objetivos, rastrear cuántos visitantes nuevos tienes y cuál es tráfico web, puedes monitorear a los visitantes recurrentes, rastrear conversiones de objetivos y más. Este tipo de datos pueden ayudarte a adaptar tus esfuerzos digitales a las necesidades de tu empresa. Después de todo, deseas crear una tienda online que sea rentable a mediano y largo plazo, porque, ¿de qué sirve una página si la gente solo la visita una vez?

Los mapas de calor, por otra parte, son una gran herramienta para conocer cómo interactúa la gente con tu página web (cuánto leen, a qué le dan clic, cuándo se van de la página), y así hacer ajustes para impulsar la conversión de visitantes a clientes. Por ejemplo, si recibes mucho tráfico, pero tus visitantes no compran nada, probablemente algo no está funcionando. Puedes usar mapas de calor para ver dónde “miran” los visitantes y luego ajustar la página para cambiar el orden del texto, agregar botones con llamados a la acción o incluir testimoniales destacados.

Reflexiones finales

Una tienda en línea puede abrir nuevas fronteras para tu negocio. Vas a poder vender a miles de personas en tu localidad y en todo el mundo si te lo propones.

Una vez que hayas afinado tus ideas y realices pruebas exhaustivas, podrás seguir creciendo y evolucionando tu negocio.

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Empieza con pequeños pasos, quizá solo agregando algunos productos de toda tu gama y, luego podrás concentrarte en expandir tu línea de productos y hacer crecer tu negocio a través de técnicas de marketing digital como Email Marketing, marketing por redes sociales y listados de negocios online.

Ahora que sabes cómo crear una tienda online, ponla en marcha y haz realidad esos sueños.

 

Imagen de Leon Seibert vía Unsplash