¿Qué es un buyer persona? Explicación sin complicaciones + ejemplos

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Karen Tavera

Después de evaluar cuál es tu mercado objetivo, el siguiente paso en tu estrategia de marketing digital es determinar el buyer persona o “cliente ideal” de tu marca.

¿Por qué deberías definir a tu cliente ideal? Porque al especificar la audiencia a la que quieres llegar, será más fácil enfocar tu trabajo y tu comunicación para servir a la gente, pensando en sus necesidades y no solo hablando de “yo, yo, yo” (incluso al momento de crear tu sitio web, donde se supone que debes hablar de ti, siempre debes pensar en el valor que otorgas a las personas).

En pocas palabras, podemos decir que un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Definir uno o varios buyer personas te ayudará a guiar tu estrategia digital y saber qué tipo de contenido debes crear. Piénsalo de esta manera: la única manera de anticipar las necesidades de tus futuros clientes es comprendiendo quiénes son.

Como tal, los buyer personas no son un documento específico, ni un software, ni una plantilla universal para que toda la gente utilice la misma información; de verdad, el formato no importa (puedes hacer una presentación de Powerpoint o escribirlo en una servilleta, es igual). Los buyer personas son perfiles de tu audiencia objetivo, y sin importar cómo decidas escribirlos, lo que sí debes incluir es: datos demográficos, gustos, preferencias de consumo, retos que enfrentan y cómo es su día a día –ya sea en el trabajo o en su vida personal–, todo girando en torno al producto o servicio que les ofreces.

Te recomendamos este video para empezar a definir tu(s) buyer persona(s), y a continuación te daremos algunas recomendaciones y ejemplos:

Considera que la creación de un buyer persona consta de tres etapas:

  1. Investigar
  2. Entrevistar
  3. Visualizar

En la etapa de investigación debes buscar datos reales y basarte en ellos para recopilar características comunes que te ayuden a crear el perfil de tu cliente ideal. ¿A qué nos referimos con datos verdaderos? A la información de gente que sí existe y conoces en tu negocio: clientes actuales, prospectos y tu red de contactos.

Tus clientes actuales son el primer lugar donde debes investigar, pues ya conocen tus productos o servicios y puedes preguntarles por qué te eligieron y qué tipo de problema o necesidad resolviste para ellos.

También están tus prospectos, quienes aún no son tus clientes, pero sí están interesados en tu marca y deberías indagar por qué están considerando tus productos o servicios.

Además, tu red de contactos puede brindarte una perspectiva interesante sobre lo que piensan de tu marca allá afuera.

En la etapa de entrevistas es importante que prepares un interrogatorio que te brinde respuestas concretas y útiles, para indagar lo suficiente sobre los hábitos y preferencias de tu audiencia. Estas son algunas preguntas que pueden ayudarte a crear tu buyer persona:

  • ¿Quién es?
  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Qué estudió?*
  • ¿A cuáles medios de información acude?
  • ¿Qué tipo de información prefiere y cuál no les gusta?
  • ¿Cómo investiga en internet lo que necesita?
  • ¿Cuál es su trabajo/perfil profesional?
  • ¿En cuál industria se desempeña?*
  • ¿Cuáles son las responsabilidades generales de su trabajo?*
  • ¿Cómo es un día normal para esa persona, con quiénes trabaja y qué tipo de decisiones debe tomar?*
  • ¿Cuáles son los problemas en su vida diaria que tu producto/servicio podría resolver?
  • ¿Qué le motiva a buscar tu producto o servicio?
  • ¿Qué valora más de un proveedor o marca? ¿Precio? ¿Calidad? ¿Servicio? ¿Productos adicionales?
  • ¿Qué temores tiene sobre tu producto o sobre los proveedores del tipo de producto que ofreces, en general?
  • ¿Existe alguien externo a esa persona que influya en su toma de decisión?
  • ¿Cuánto tiempo tarda en tomar una decisión respecto a un producto o servicio como el tuyo?
  • ¿Por qué consideró a tu marca? ¿Qué le atrajo de ella?

*Sólo si esto influye en el rol que desempeña y en su decisión de compra.

El paso final para crear tu buyer persona es consolidar toda la información que recopilaste en un formato visual que puedas consultar tantas veces sea necesario para tomar decisiones de negocio. Acá van algunos ejemplos:

Ejemplo de buyer persona

En este primer ejemplo, tomamos el caso hipotético de una consultora de imagen que quiere diseñar su buyer persona. Su cliente ideal es una persona que desea proyectar una imagen distinta, pero sin perder su comodidad.

La información relevante no solo está en sus características, sino también en detalles como las fuentes de información a las que acude. En este caso, la consultora de imagen podría intentar atraer clientes potenciales a través de Instagram, una red social altamente visual que es ideal para mostrar los resultados y bondades de su trabajo.

Ejemplo de buyer persona

En el segundo ejemplo tenemos al cliente ideal de una empresa especializada en servicios de redes de TI. Es un profesionista que necesita tener absoluto control de la red y los sistemas de su empresa, y busca a un proveedor que sea confiable, que lo apoye en todo momento y le ofrezca soluciones fáciles de implementar.

La compañía podría utilizar su sitio web para atraer clientes como él, y comunicar mensajes (tanto en forma de texto como de imágenes y videos) donde demuestre que su confiabilidad está garantizada.

Finalmente, queremos cerrar diciendo que el objetivo principal de crear un buyer persona es que sientas que estás frente a una persona real, como si la conocieras. Al comprender sus deseos y necesidades, podrás comunicarte mejor con tu audiencia actual y potencial. Recuerda que, hoy en día, la comunicación y la confianza en las marcas no se compra con nada.