Funnel de ventas digital: ¿qué es y por qué es importante para tu marca?
Si alguna vez estudiaste marketing, o si solo estás familiarizado con los conceptos básicos, es muy probable que hayas escuchado sobre el funnel de ventas digital.
Un concepto que deben conocer los dueños de negocios debido a su relevancia en las prácticas de marketing de la actualidad. Descubrí por qué y cómo implementar un funnel de ventas digital dentro de tu empresa.
Índice
- ¿Qué es un funnel de ventas digital?
- Concientización (awareness)
- Consideración
- Compra (purchase)
- Fidelización (loyalty)
- Ideas finales
¿Qué es un funnel de ventas digital?
Un funnel de ventas digital es aquel que describe el trayecto que sigue un usuario de forma online, desde el primer contacto con una empresa hasta la compra. Es decir, inicia por el reconocimiento de la marca, continúa con la investigación de lo que ofrece, sigue con la compra del producto y, con suerte, se convierte en un cliente habitual.
En su forma más simple, consta de las siguientes cuatro etapas:
Cabe decir que el uso generalizado del comercio electrónico y las redes sociales se han involucrado de tal forma que han impactado en la evolución del funnel de ventas. Y puede parecer distinto a las prácticas que se hacían (o hacen) en el marketing tradicional, pero los pasos fundamentales siguen siendo los mismos.
Sugerencias y consejos clave para dueños de pequeñas empresas
En esta sección, revisaremos las diferentes etapas del funnel de ventas digital y lo que tenés que hacer en cada fase para llevar a tus clientes hasta el final del camino, es decir la compra de tu producto o servicio. También vas a encontrar consejos útiles sobre cómo convertir a los clientes en fieles promotores de tu marca.
a) Concientización (awareness)
En el marketing tradicional, la primera etapa de concientización a menudo se denominaba marketing “Above the Line” (ABL). Esto incluía cualquier elemento que diera a conocer una marca y su oferta al mercado objetivo. Los ejemplos típicos son:
- Una persona que ve tu anuncio en la televisión.
- Alguien que observa la publicidad mientras conduce al trabajo.
- Leer un anuncio impreso en el periódico.
En un funnel de ventas digital, la concientización se realiza únicamente online con las siguientes estrategias de marketing modernas:
- Un anuncio en los resultados de búsqueda de Google.
- Un banner en un blog favorito.
- Un post patrocinado por un influencer de Instagram en un espacio específico.
Dicho esto, las redes sociales también son importantes en esta fase inicial, ya que es donde la gente va a descubrir cosas nuevas y encontrar recomendaciones. Las plataformas como Instagram, Pinterest y YouTube son populares para esto, por lo que es esencial que tu marca adquiera visibilidad en ellas.
Elegí una plataforma que se ajuste
La plataforma adecuada para tu marca va a depender completamente de quién sea tu cliente ideal. Por ello es importante que primero dediques tiempo en definir tus mercados objetivo.
Una vez que los tengas claros, tendrás que ver cómo se comportan en Internet y analizar qué plataformas tienden a usar más. ¿Cómo? Entrevistá a tus clientes actuales o acercate a tus familiares y amigos para que te compartan lo que prefieren. Incluso podés ingresar a Google, y a distintas plataformas, y localizar qué tipo de información y formatos aparecen en las búsquedas relacionadas con tu producto.
No tenés que estar en todas las plataformas para tener un funnel de ventas digital exitoso. Tratar de estar en todas partes requiere mucho tiempo, especialmente como dueño de una pequeña empresa.
Equipate con las herramientas adecuadas
Al igual que con todas las iniciativas de concientización, es fundamental acertar con la segmentación, ya que no sólo te ayuda a entender quién ve tu mensaje de marketing, sino el interés general que provoca tu producto.
El primer paso es hacer tu página web. Y con herramientas como GoDaddy Studio vas a poder ayudarte a generar contenido multimedia tanto para tu sitio como para tus redes sociales o hasta anuncios llamativos utilizando plantillas prediseñadas. Lo mejor es que no necesitás ser un diseñador capacitado para utilizarla, ya que fue creada para usarla de manera intuitiva.
Por otro lado, vas a poder utilizar datos digitales de herramientas gratuitas como Google Analytics y Answer The Public para obtener ideas sobre lo que puedes compartir en tu sitio web, en tu blog o en tus redes sociales.
Una vez que tengas una mejor comprensión de quién es tu audiencia, es el momento ideal de concentrarte en la creación de campañas específicas.
Atendé las necesidades de tu cliente
Aunque el funnel de ventas ha evolucionado en los últimos años, la función de la etapa de concientización sigue siendo la misma. Simplemente se trata de ponerte frente a los ojos de tus clientes, principalmente cuando aún no conocen a tu marca.
Haceles saber que podés resolver una necesidad concreta que tienen. Si lo haces bien en esta etapa, los vas a llevar con éxito hacia la siguiente fase del funnel de ventas digital y los acercarás a la venta.
b) Consideración
En esta etapa el cliente pasa de ser un espectador pasivo a desempeñar un papel más activo con tu marca. Es posible que se involucre un poco más con tu sitio web o que muestre signos de interés a través de las interacciones en redes sociales. Por eso, tener una marca creíble dará sus frutos.
Destacá entre tus competidores
Mostrar tus diferenciadores te ayuda a tener ventaja cuando se trata de clientes potenciales. También es un factor clave para decidir si se comprometen a comprarte o no en el futuro.
La información está al alcance de su mano con cosas como los sitios de reseñas y las redes sociales. Es lo que les ayuda a comparar productos y servicios para encontrar el más adecuado para ellos.
Tenés que tener en mente que para tomar una decisión de compra, muchos clientes se meten a internet para comparar marcas y es importante tener presencia y que te encuentren fácilmente.
Ser visible en espacios relevantes
El comportamiento de los consumidores varía en esta fase del funnel de ventas digital. Es posible que salten de una plataforma a otra para comparar marcas similares, por lo que es crucial tener menciones de tu oferta en distintos lugares.
Buscá más allá de tu propio sitio web o de tus perfiles en las redes sociales y encontrá comunidades en línea que se relacionen con tu público objetivo.
Lo ideal es que generes una opinión positiva sobre tu marca en los espacios en línea que frecuenta tu público objetivo.
Esto significa que vas a tener que crear oportunidades para que la gente deje opiniones positivas sobre tu producto o servicio. Intentá conseguir que los clientes recientes dejen su opinión en sitios especializados en reseñas o animalos a publicar testimonios en tus propios perfiles.
También podés promocionar un producto por medio de un influencer. Hacé que hablen de él a su audiencia altamente comprometida para impulsar tu visibilidad.
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c) Compra (purchase)
Este es el momento de la verdad. Es el punto del funnel de ventas digital en el que el usuario decide convertirse en cliente, pero también es el momento en el que un buen proceso de compra puede marcar la diferencia en cuanto a la satisfacción del cliente.
Habilitá un proceso de compra simplificado
Con el aumento del comercio electrónico, muchas marcas pueden beneficiarse de un sitio web que permita un proceso de compra simplificado. La evolución de la tecnología ha hecho que el proceso de compra en línea sea cada vez más sencillo. Y vale la pena explorarlo si esto significa crear una experiencia más agradable y conveniente para tus clientes.
Otra forma en que las marcas gestionan las ventas en línea es a través de las redes sociales. Algunas simplemente venden a través de mensajes directos en su perfil de Instagram, mediante una transferencia o a través de plataformas como Mercado Pago y PayPal para completar la compra final. Pero si vendés de esta manera, es importante (quizás más) hacer que el proceso de venta sea fluido y tranquilizador.
Acá es donde las tiendas online tienen una clara ventaja sobre sus homólogos de las redes sociales, ya que tienen la capacidad de asegurar a los clientes que su transacción es instantánea y segura a través de plataformas de tecnología de pago. Además, permiten confirmar fácilmente los pagos y mostrar el estado de un pedido en tránsito.
Mantener una buena línea de comunicación
La comunicación personalizada con tus clientes es absolutamente crucial. Tenés que hacer que se sientan seguros y que su dinero no ha desaparecido en un hoyo negro, sobre todo si sos nuevo.
Una forma de mantenerse en contacto es mediante el seguimiento con:
- Correos electrónicos de confirmación
- Números de seguimiento
- Mensajes de texto con actualizaciones del estado de los pedidos
Para mejorar aún más los procesos, intentá comunicarte con tu cliente utilizando una marca sólida. Una buena imagen o gráfico te puede ayudar mucho a transmitir un mensaje claro para actualizar a los clientes. Conseguilo con la amplia gama de plantillas de GoDaddy Studio.
d) Fidelización (loyalty)
No hay mejor embajador de tu marca que un cliente satisfecho. Mantener el contacto con tus compradores después de que hayan recibido tu producto será muy valioso, algo que es especialmente cierto cuando se trata de construir el valor de la marca en línea.
Solicitá la opinión de clientes satisfechos
Para ganar fidelidad, aprovecha la buena percepción que tiene un cliente de tu producto o servicio al finalizar una compra.
Y cuando pidas la opinión de un cliente, buscá aquellos que estén contentos con el producto y el proceso de venta. Podés pedirles que dejen una reseña o incluso que hagan un video testimonial.
Asociate con personas influyentes
En este punto tenés la posibilidad de asociarte con influencers. Si ves a alguien a quien le gustan tus productos, intentá acercarte a él o ella para que trabaje contigo a largo plazo. Es una buena forma de que te recomienden y de esta forma aumentar la visibilidad.
Un cliente leal puede significar un flujo de ingresos constante para tu negocio si compra con regularidad. Además, se va a convertir en un embajador de la marca gracias al efecto boca a boca.
Ideas finales
El hecho de que las cosas se hayan vuelto digitales no significa que tengas que trabajar menos para demostrar tu valor a los clientes. Las etapas del funnel de ventas tradicional siguen siendo las mismas y los conceptos no han cambiado. Simplemente recordá que tenés que enfocarte en:
- Construir tu marca.
- Ofrecer algo útil a tus clientes.
- Crear bienes y/o servicios de calidad.
Tené en cuenta que lo que ha cambiado son las formas de llegar a tus clientes. Podés empezar por crear tu página web, facilitando la comunicación con ellos a lo largo del funnel de ventas digital, especialmente con todos los avances tecnológicos disponibles. Una vez la tengas, comenzá a promocionar tu sitio en redes sociales para que ganes posicionamiento en Google.
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Recordá que si mantenés a tus clientes comprometidos con ofertas que les gustan, aumentás tus posibilidades de crear (y conservar) un negocio exitoso.
